저금리 시대다. 필자는 영업현장에서 만나는 설계사가 ‘저금리 시대’를 얼마나 느끼면서 고객을 만나고 있는지 잘 모른다. 그러나 지금이라도 저금리 시대에 대한 컨셉을 정리하고 고객을 만나야 한다는 생각은 확고하다. ‘생각한 대로 살지 않으면 사는 대로 생각한다’는 말처럼, 컨셉을 정리하지 않으면 고객에제 제대로 된 보험을 제시할 수 없는 시대다. 매달 출시되는 신상품과 바뀐 규정을 어떻게 적용할 수 있을까 이런 고민이 저금리 시대 설계사에게 필요하다. 그렇다면 어떤 컨셉을 정리해야 할까. 이제 보험업계 분만 아니라 설계사에게도 중요한 과제다. 시대흐름은 ‘저성장, 저금리, 고령화’로 정해졌고 이 흐름은 가속력이 붙어 있다. 통상 디플레는 현금 가치는 오히려 상승하므로 연금 생활자들이 유리하다. 하지만 인플레라면 불리하다. 그런데 상황을 보니 심상찮다. 정부 발표와 달리 개인별로 느끼는 체감물가는 불안감을 증폭시킨다. 급격한 의료비 상승과 의료민영화는 추진되고 있고, 부동산 하락을 예상했지만 전세는 오르고 급격한 월세전환으로 급기야 대출받아 집을 사야 하는 현실, 레스토랑과 커피전문점에서 쓰는 단위변화, 가령 커피 한잔에 3000원이라면 ‘3.0’이라고 쓰는 등 화폐가치 하락은 이미 실생활에서 일어나고 있다 . 이런 현실이라면 내 지갑의 1만원이 1000원 가치로 변하는 것은 이제 시간문제다. 오히려 하이 인플레에 가깝다. 그렇다. 화폐가치의 하락! 지금 시대의 화두다. 금리가 내리고 오르는 것이 문제가 아니다. 체감물가와의 차이에서 오는 실질금리가 더 중요하다. 저금리 시대에 돈이 마구 풀리면 모든 재무설계의 가정은 왜곡되고 성실히 저축하던 사람은 바보가 된다. 돈을 찍어낸 만큼 물가는 뛰고, 상승한 만큼 자산가격은 오른다. 그렇다고 아무 물건이나 덥석 잡을 수도 없다. 그럼에도 이젠 진짜 은행을 떠나 두려움을 이기고 투자의 바다로 뛰어들어야 할 절실한 시대다. 2008년 금융위기로 인해 손실을 봤다 해서 그전 변액보험과 현재 판매되는 변액보험을 같은 선상에서 보면 안 된다. 상품의 경력이 쌓였기 때문이다. 이는 4세대로 이어진 종신보험과 결합되어 폭발력을 지닐 것이다. 두 번째로 강조하고픈 것은 설계사의 전문성이다. 요즘 고객은 보험은 필수재라는 사실을 인정한다. 경우에 따라 설계사보다 나은, 설계사를 거친 고객도 많다. 이들은 주변에 많은 영향력을 행사한다. 이들에게 인정받고 사랑받을 수 있다면 프로스펙팅의 문제를 해결할 수 있다. 설계사가 최근 급격한 변화에 적응하지 못하고 인터넷과 회사홈페이지 보다 못한 좁은 지식을 가졌다면 10년, 20년을 다녔어도 생존이 불투명한 때다. 보험영업현장은 매일 ‘One point lesson’을 주제를 놓고 지식을 나누는 학습조직이 되어야 한다. 학습의 필요성을 구체적으로 존재한다. 과거 종신보험이 팔린 패러다임은 일생에 한번은 보험금을 탄다는 것이었다. 장수시대에 종신보험 패러다임도 바꿔야 한다. 어떤 부분을 강조해야 할까. 1인 가구가 늘어나는데 여전히 가장의 책임만을 강조하면 더 이상 설계사의 말은 설득력이 없다. 어프로치는 어떻게 달라져야 할까? 또 보장과 저축을 결합시켜야 할까, 아니면 분리시켜야 할까? 설계사가 현명하고 똑똑한데도 결국 팔리지 않으면 무용지물 아닌가? 국민들 지갑이 비었다고 소액보험만 판매하다 설계사가 그만두면 결국 고객 손해인데 그렇다면 어떤 상품을 팔아야 고객과 설계사 모두에게 이익일까? 지금 단기납이 나은가, 장기납으로 해야 하는가? 사망보장과 진단비 중 어느 보장이 우선인가? 생명보험부터 설계해야 하는지, 손해보험부터 인지? 비록 시간이 걸려도 먼저 설계사부터 머릿속을 시원하고 명쾌하게 정리해야 시책과 독려가 없어도 행동할 것 아닌가. 대중의 눈높이 맞춘 전문성이 있어야 설계사가 생존할 수 있는 시대라는 것을 깨닫는 것이 필요하다. 공시이율 자꾸 내려가면 연금은 마치 수입을 잃은 가장과 같다. 가장이 없으면 누가 나서야 하는가? 종신보험이 필요하다. 종신보험이 절대적인 가치는 무엇인가? 이런 식으로 꼬리에 꼬리를 물으며 생각을 수 없이 정리해야 한다. 혼자서 생각할 시간이 없으니 생각을 서로 나눠야 한다. 아주 디테일한 부분까지 말이다. 현장에선 수많은 컨셉이 충돌하는 상황에서 생각 없이 나갔다간 백전백패하는 시대다. 끝으로 본인과 고객시각을 바꾼 후 시작할 것을 설계사들에게 권하고 싶다. 보험이 팔리는 패러다임은 먼저 미래의 눈으로 현재를 보는 것이다. 보험은 미래준비다. 고로 노후준비의 99.999%는 보험이다. 10년 뒤 2026년의 한국에 산다는 전제로 다시 2016년을 보면서 10년 후 삶을 위해 생각하다보면 다시 한번 보장분석, 연금분석을 할 기회를 얻을 수 있다. 현장에서 눈먼 자가 눈을 뜨고, 막힌 귀가 열리면 기존질서를 깨고 새로운 질서를 세울 수 있다. 보험은 시간이고 보험인은 시간을 사고 파는 사람이다. 보험을 가입한 순간, 이미 보험금은 확정되지 않는가. 그래서 ‘연금가입=연금수령, 보험가입=보험금 수령’인 것이다. 보험가입과 보험금수령 사이에는 ‘시간문제’만 남도록 만들어야 한다. 시간이 남아 있다는 것은 준비할 기회이고 돈이라는 것, 현재에 가진 소액의 돈을 버리고 미래의 큰 돈을 잡아야 한다는 것, 그러기 위해 시간을 펼쳐놓고 60대, 70대, 80대에서 100세까지의 시간의 문제를 생각하도록 다시 한번 라이프사이클(LC)를 그려서 구체화시켜줘야 한다. 비록 시간이 걸리고 힘들어도 우리의 실력을 확실히 보여줘야 한다. 그것이 고객과 설계사 모두가 보험을 통해 행복을 얻을 수 있는 길이다.